O cenário do varejo pet brasileiro passa por uma das transformações mais profundas de sua história recente. A opinião é de Rodrigo Albuquerque, fundador e CEO da Petland Brasil, que apresentou uma análise sobre a dinâmica atual dos canais de vendas do setor pet durante sua palestra no Petfood Forum Brasil, realizado no dia 13 de agosto durante a PET South America (PETSA), em São Paulo.
Destacando a pressão inflacionária, a chegada dos gigantes digitais e o papel vital do lojista independente, o executivo apontou os caminhos necessários para a sobrevivência das lojas físicas, oferecendo direcionamentos estratégicos que impactam diretamente a indústria de pet food e a formulação de novos negócios.
Varejo de bairro ainda domina, mas perde rentabilidade
Representando o pequeno lojista, Albuquerque lembrou que o varejo de bairro ainda é o grande líder do segmento no país. Atualmente, o Brasil conta com mais de 100 mil CNPJs cadastrados no setor, o que permite confirmar com segurança a existência de mais de 80 mil pet shops em funcionamento. Dentro desse universo, o canal tradicional de bairro detém 54% do market share nacional. Em comparação, a recente fusão entre Petz e Cobasi representa 12% do mercado, enquanto o e-commerce detém 20% e os supermercados ocupam 14% de participação, estes últimos expandindo suas áreas dedicadas a animais de estimação com marcas próprias.
Apesar da forte relevância em volume, o varejo pet tradicional enfrenta uma perda acelerada de rentabilidade e espaço. Dados apresentados pelo executivo revelam que sete em cada dez pet shops independentes fecham as portas em até dois anos de operação. Entre os principais fatores para esse cenário estão o sortimento limitado de produtos, a baixa fidelização do público e a falta de diferenciação frente aos concorrentes. Além disso, a incapacidade de disputar mercado exclusivamente por preço tem sufocado as margens do pequeno empresário.
Entrada de marketplaces multinacionais pressionam por mudanças
A entrada agressiva dos grandes marketplaces agravou ainda mais esse desequilíbrio na cadeia de suprimentos. Plataformas como Amazon e Mercado Livre passaram a lançar marcas próprias e a utilizar a logística rápida para atrair os consumidores de alimentos e insumos veterinários.
Albuquerque exemplificou essa disparidade citando um produto da curva A do mercado, que são os 20% dos itens do estoque que geram cerca de 80% do faturamento ou das vendas totais da empresa pelo seu alto giro e importância para o fluxo de caixa. O produto citado foi um antiparasitário vendido por R$ 200 na Petland, quarta maior rede de varejo pet no país, e que, por isso, teria capacidade para oferecer preços competitivos, mas está precificado em R$ 120 na Amazon.
“Esses grandes marketplaces acabam usando categorias de alta recorrência, como pet, para ser um 'boi de piranha' e aumentar o tráfego dentro dos sites para vender geladeira eoutras coisas de maior valor agregado. Eu escolho uma categoria, jogo o preço lá embaixo, fico extremamente atraente, faço parte da rotina desse consumidor e não estou preocupado se vou ganhar dinheiro ou não com isso. Só que a gente ganha dinheiro com isso, né?”, explicou Albuquerque. Para o varejo pet tradicional, no entanto, a dependência financeira dessas margens torna a disputa inviável.
Gestão de dados: fragilidade e oportunidade do setor
Outro ponto de vulnerabilidade diagnosticado pelo executivo é a fraca gestão de dados de consumo. Pesquisas do setor indicam que apenas 10% dos lojistas independentes realizam o cadastro de seus clientes no momento da venda. Para agravar o quadro, menos da metade desse pequeno grupo utiliza as informações coletadas para realizar qualquer tipo de ação estruturada de relacionamento ou pós-venda.
“É uma loucura, porque o pet shop é um negócio de recorrência. Principalmente relacionado ao banho e tosa, é uma recorrência quase semanal ou quinzenal. E o lojista não registra o histórico de consumo, não consegue se diferenciar, fica ali como uma casa de ração, negócio que está derretendo no Brasil inteiro”, alertou Albuquerque, ressaltando que o empreendedor do canal independente ainda opera baseado em "achismo" em vez de minerar informações para gerar inteligência de negócio.
Serviços despontam como diferencial para o varejo pet
Diante do avanço do e-commerce e da concorrência não especializada, a resposta definitiva para a manutenção do varejo pet físico reside na expansão dos serviços. Na Petland, essa mudança foi colocada em prática com foco na reformulação da área de banho e tosa. Em 2022, a cada R$ 100 em vendas da rede, R$ 25 vinham de serviços. Hoje, metade do faturamento total é gerada por serviços prestados na loja física, exigindo áreas maiores e totalmente focadas na experiência do tutor.
Essa transição alterou de forma expressiva o resultado financeiro da operação. A margem bruta da rede passou de 50,5% em 2022 para 62,2% em 2025. O pilar central dessa estratégia foi a substituição do modelo tradicional de pacotes pelo formato de assinatura de banhos.
No sistema antigo, o cliente tendia a adiar a ida à loja para evitar a renovação rápida do pacote. Com a assinatura mensal no valor de R$ 200 para banhos livres, o tutor frequenta a loja em média 3,7 vezes por mês.
O aumento na frequência de visitas também gera uma janela de oportunidade orgânica para a venda de produtos nas lojas de bairro. O consumidor recorrente converte mais compras de alimentos, petiscos e acessórios, fortalecendo o relacionamento com a marca e garantindo previsibilidade de caixa para o lojista.
Esse movimento de convergência entre produtos e serviços alinha o Brasil às tendências globais do varejo pet, espelhando movimentações vistas em gigantes como Chewy (EUA), Pets at Home (UK) e Petlove (BR). Essa lógica de integração também se conecta a novos modelos de negócios da indústria, como os alimentos frescos da A Quinta, que vinculam a nutrição a um serviço contínuo de entrega e acompanhamento.
Novo nível de exigência para o varejo pet
Para a indústria de pet food, esse novo panorama do varejo pet exige um reposicionamento imediato. O avanço da inteligência artificial e da automação elevou o nível de exigência na tomada de decisões comerciais, eliminando o espaço para palpites no ponto de venda. Na própria estrutura corporativa da Petland, o uso intensivo de automação e análise de dados permitiu uma redução de 80% na equipe de back-office sem perda de produtividade. Lojas que não estruturarem suas bases de dados para aplicar soluções de inteligência artificial nos próximos anos correm o risco de perder tração no mercado.
Para que a indústria e os distribuidores prosperem junto ao varejo pet de bairro, o caminho exige a construção de parcerias estratégicas baseadas em hiperpersonalização, curadoria de portfólio e apoio na experiência de loja. Investir no fortalecimento da marca permanece como o único ativo intransferível e capaz de gerar identificação genuína com a comunidade de tutores.
Por fim, o executivo afirma que as empresas do setor precisam adotar uma mentalidade de constante reinvenção, corrigindo rotas sem apego a fórmulas que funcionaram no passado. “A loja do futuro é aquela que morre todos os dias. Morrer todo dia significa você se reinventar, testar e corrigir sem apego ao que funcionou ontem”, ressaltou Albuquerque, reforçando que a velocidade da transformação tecnológica supera qualquer ciclo anterior do mercado. “Não existe mais o 'eu acho'. Ou você cataloga, organiza seus dados e minera essas informações, ou não vai conseguir usar inteligência artificial. E quem não usar IA nos próximos três anos vai ser completamente atropelado”, concluiu Albuquerque.
