O varejo pet brasileiro está se transformando de um modelo tradicional de balcão para uma estratégia omnicanal integrada, onde a loja física atua como hub logístico e centro de curadoria, enquanto pequenos varejistas competem através de atendimento consultivo, personalização e trade-up de produtos em vez de guerra de preços.
- O mercado pet brasileiro movimentou R$ 77,96 bilhões em 2025 e deve chegar a R$ 81 bilhões em 2026, com o Brasil sendo o terceiro maior mercado pet do mundo com 166,8 milhões de animais.
- A loja física agora funciona como hub logístico regional, entregando no mesmo dia ou poucas horas, enquanto mantém soberania na formação de marca e curadoria de produtos.
- Pequenos varejistas devem focar em atendimento consultivo, trade-up e cross-selling em vez de competir por preço, agregando valor através de personalização e proximidade.
- A gestão eficiente do sortimento usando Curva ABC ajuda a identificar os 20% de itens que geram 80% do faturamento, evitando ruptura e capital travado.
- Inteligência Artificial deve ser usada para automação operacional, liberando tempo para atendimento humanizado direto via WhatsApp e balcão, que é a ferramenta mais poderosa para fidelização.
O mercado pet brasileiro atravessa uma das suas transformações mais profundas da última década. Impulsionado pela consolidação dos animais como membros definitivos da família e pela digitalização acelerada dos canais de venda, o setor exige agora dos varejistas muito mais do que a simples exposição de mercadorias nas prateleiras. Durante a Jornada do Varejo Pet, o executivo Caio Bernardo trouxe novas perspectivas sobre o tema para um setor que movimentou R$ 77,96 bilhões no Brasil em 2025, segundo dados da ABEMPET.
O Brasil tem a terceira maior população pet do mundo, com 166,8 milhões de animais, atrás apenas de China e Estados Unidos. O setor faturou R$ 77,96 bilhões em 2025 e, segundo a Abempet, deve chegar a cerca de R$ 81 bilhões em 2026. O pet food responde por mais da metade desse faturamento (52,8% na projeção), e os pet shops de pequeno e médio porte seguem como principal canal, com 48%. O e-commerce deve representar 8,7% do total.
Para o executivo, o ponto de partida para qualquer estratégia de sucesso no setor está na compreensão da evolução do próprio tutor. Se antes da pandemia a relação já caminhava para um vínculo afetivo mais profundo, o período de reclusão acelerou a transição para o conceito de famílias multiespécies.
"O pet passou a ser um membro da família e, como tal, todos os cuidados e a forma de tratar foram se transformando", destacou Caio durante o painel Conectar. Essa mudança de percepção trouxe reflexos diretos na busca por saúde, qualidade de vida e longevidade dos animais, impulsionando dois fenômenos centrais no canal especializado: a humanização e a premiumização, que estão abrindo novas oportunidades na América Latina.
O novo papel da loja física: hub logístico e curadoria
Com a consolidação do e-commerce, o papel do ponto de venda físico passou por uma redefinição radical. Em vez de perder relevância, a loja física assumiu protagonismo renovado nas estratégias de omnicanalidade, atuando como vetor de descoberta de marca, centro de serviços e peça-chave na eficiência logística.
No modelo de operação integrada, as lojas físicas passam a operar como pequenos hubs de distribuição regionais. Em vez de entregar em dias a partir de um grande galpão centralizado, a operação passa a entregar no mesmo dia ou em poucas horas, otimizando drasticamente os custos de frete e elevando o nível de serviço percebido pelo cliente.
Além da logística, a loja física mantém a soberania na formação de marca e na curadoria de produtos. Segundo o especialista, o consumidor confia na seleção feita pelo ponto de venda físico. É na gôndola e no contato presencial que produtos inovadores ganham tração inicial para, posteriormente, sustentarem vendas recorrentes nos canais digitais. "A loja física continua com um protagonismo ainda maior na revolução digital. É nela que o cliente toca o produto, tira dúvidas com especialistas e constrói um vínculo direto com a marca", completou Caio.
A batalha das margens: consultoria e personalização contra a guerra de preços
Frente à forte pressão de preços exercida por grandes e-commerces e marketplaces, um dos pontos mais debatidos no evento foi a rentabilidade dos pequenos e médios varejistas independentes. Para Caio Bernardo, focar exclusivamente na disputa pelo menor preço é um caminho insustentável.
"A gente tem um desafio e o preço. Ele é sempre um indicador importante, mas temos que tomar muito cuidado com o foco exclusivo de preço, porque no longo prazo, isso vai nos trazer problemas de saúde financeira. Precisamos agregar à relação com o nosso cliente para que ele entenda que pode estar um pouco mais caro aqui, mas que há uma outras vantagens e pontos de contato que justificam isso", afirma Caio.
A grande vantagem competitiva do operador local reside na proximidade, na personalização e no atendimento consultivo. Entre as estratégias sugeridas para blindar as margens está a apresentação de produtos funcionais dos quais os clientes muitas vezes desconhecem a existência, como eliminadores específicos de odor e marcas especializadas.
Outro pilar essencial é a prática do trade-up, que consiste em migrar o consumidor de categorias de entrada para alimentos Super Premium. O especialista enfatiza que o argumento não é focar apenas em ingredientes, mas na saúde e digestibilidade do pet — o que gera economia em veterinário no longo prazo e eleva o ticket médio da loja. Além disso, o uso do cross-selling permite aproveitar o fluxo de clientes que buscam itens de reposição diária para oferecer complementos, petiscos e medicamentos preventivos, tudo isso acompanhado de uma gestão rigorosa que elimina custos operacionais sem valor percebido pelo tutor.
Sortimento enxuto: como equilibrar a gôndola sem travar capital
A limitação do espaço físico (recorrente em lojas de 100 m² a 200 m²) impõe o desafio constante de evitar tanto a ruptura quanto o estoque parado. A recomendação apresentada na palestra para a gestão do mix de produtos se baseia em priorizar soluções de necessidade em detrimento de uma profusão repetitiva de marcas.
Em categorias de alta procura, como rações para gatos castrados, o ideal é trabalhar com duas a três opções de marcas consolidadas. Já para categorias de nicho ou mais específicas, como rações para controle de peso ou removedores enzimáticos, basta garantir pelo menos uma opção que resolva o problema do cliente.
A curadoria comercial precisa filtrar lançamentos da indústria que tragam soluções funcionais reais, eliminando itens redundantes na gôndola. Para alinhar a percepção prática do balcão à gestão financeira, o uso de relatórios e planilhas simples com a análise da Curva ABC ajuda a identificar os vinte por cento de itens que geram oitenta por cento do faturamento, alinhando o giro do estoque à saúde da empresa.
Inteligência Artificial: cautela e foco no canal direto
Encerrando as discussões sobre canais e tecnologia, o executivo fez alertas sobre a Inteligência Artificial.
No ecossistema industrial de pet food e megastores mundiais, 58% das grandes empresas integraram IA para previsão de demanda de estoque e personalização de campanhas em 2026. Além disso, ferramentas de IA podem analisar os preços da concorrência e recomendar estratégias de desconto com base nas condições de mercado de cada produto na região.
Caio avalia que, embora a tecnologia seja indispensável para gerar eficiência operacional e automação em redes de grande porte, as lojas de bairro e pequenos pet shops ganham ao usá-la justamente para passar mais tempo no salão de vendas, interagindo com clientes, e investindo em um atendimento totalmente humanizado e direto via WhatsApp ou no balcão. Essa continua sendo a ferramenta mais poderosa para construir confiança e fidelizar o cliente no longo prazo.
