O mercado de pet food na América Latina entra na fase em que as prateleiras parecem abundantes, mas a tensão competitiva por trás delas é mais aguda do que nunca. Do ponto de vista de gerenciamento de categorias em supermercados, estratégia de organização para impulsionar a performance de vendas, o desafio não é o número de marcas, e sim a estrutura por trás do sortimento.
Hoje, as gôndolas estão povoadas por produtos que comunicam benefícios semelhantes: nutrição, saúde, alimentação balanceada, saúde intestinal, etc… Quando a diferenciação desaparece, as categorias perdem sua capacidade de orientar o comprador. A prateleira deixa de atuar como um ativo estratégico e se torna uma zona neutra, onde o preço domina a conversa.
Estratégia de varejo para pet food: onde a diferenciação termina, começa a gestão de categoria
Essa saturação revela um problema mais profundo: muitos portfólios de pet food ainda são construídos em torno de preço, poder de negociação ou força da marca, e não em percepções reais sobre o comportamento do comprador.
O especialista Yoan Montolio, da Yucca Retail, empresa especializada em Gestão de Categorias que atua no ensino e implementação de processos de varejo e cadeias de valor mais eficientes, aponta que um sortimento de produtos sem papéis definidos geram ruído em vez de navegação. O espaço é preenchido, mas não gerenciado. E espaço não gerenciado, segundo Montolio, leva à duplicação de SKUs (unidades de manutenção de estoque), uso ineficiente de metros, fluxo fraco e rentabilidade em queda.
As promoções intensificam esse desequilíbrio. Em muitas redes, os descontos se tornaram uma constante, e não uma alavanca estratégica. Isso condiciona o comprador a esperar, corrói a arquitetura de preços e distorce a demanda. Restaurar a ordem exige reforçar o valor do produto, atribuir espaço de forma deliberada, otimizar a produtividade de SKUs, desenhar uma escada coerente de preço e embalagem e usar promoções para acelerar o volume, não sustentá-lo.
Planograma não é só mapa, é estratégia
Os varejistas recorrem cada vez mais a dados para trazer estrutura à complexidade. As decisões de espaço agora se baseiam em rotação, contribuição de margem, elasticidade de preço e rentabilidade por metro linear. Relacionamentos ainda importam, mas desempenho estruturado importa mais. Como enfatiza Montolio, as marcas que crescem são aquelas alinhadas à arquitetura da categoria: as que conhecem seu papel, entendem seu comprador e contribuem para a cesta total.
Para o especialista, a próxima curva de crescimento não virá de mais espaço, mas de espaço melhor gerenciado. Nos próximos anos, a expansão da categoria não dependerá da adição de SKUs ou da negociação de mais frentes, mas da criação de valor: premiumização inteligente, benefícios funcionais, sustentabilidade, personalização e integração omnichannel. E-commerce e modelos de assinatura ajudarão, mas o verdadeiro ponto de inflexão virá de portfólios e planogramas desenhados em torno das missões do shopper e de uma execução consistente.
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Clareza vence no varejo
Em uma categoria saturada e emocionalmente carregada, as marcas vencedoras serão aquelas que definem seu papel, comunicam valor distintivo e executam com disciplina. O gerenciamento de categorias deixou de ser uma função de apoio para se tornar a estrutura que orienta como a categoria de pet food vai crescer, competir e se manter relevante nos próximos anos.
