Nova análise mostrou que 49% dos tutores de pets são potenciais compradores de suplementos, enquanto 24% já são consumidores da categoria. Os dados são de pesquisa proprietária recente da Nextin, apresentados por Nicole Hill, vice-presidente de Estratégia e Inovação da MarketPlace, durante a Conferência Anual da NASC 2026, realizada em Phoenix, nos Estados Unidos.
A pesquisa segmentou o mercado com base em 25 características comportamentais, identificando onde os consumidores se posicionam no que Hill descreveu como o funil de aquisição de suplementos para pets. “Queremos entender o que está por vir, o que vem a seguir, o que os consumidores desejam, quais são as necessidades não atendidas e quais sinais iniciais nos indicam para onde a categoria está caminhando”, afirmou Hill.
Os quatro segmentos identificados — Desengajados do Bem-Estar (Wellness Disengaged), Interessados Inativos (Interested Inactives), Compradores de Bem-Estar Adjacente (Adjacent Wellness Shoppers) e Adotantes de Suplementos para Pets (Pet Supplement Adopters) — apresentam perfis distintos e exigem abordagens específicas de marketing e desenvolvimento de produtos.
O estudo reuniu dados de duas pesquisas, uma com tutores de cães e outra com tutores de gatos, totalizando 2.414 entrevistados nos Estados Unidos.
1. Adotantes de suplementos para pets: reter e expandir
Representando 32% dos tutores de cães e 17% dos tutores de gatos, os Adotantes de Suplementos são os compradores atuais da categoria e, segundo Hill, devem ser o ponto de partida de qualquer estratégia de crescimento. “Sua próxima venda vem do seu cliente atual”, disse.
Esse grupo é caracterizado por forte alinhamento com valores de marca e disposição para gastar mais em função deles. Cerca de 78% são os únicos responsáveis pelas decisões relacionadas à saúde e nutrição do pet, enquanto 55% afirmam estar dispostos a pagar mais por produtos com atributos de sustentabilidade.
Aspectos como respeito ao meio ambiente (39%), compras associadas a causas sociais (32%), ingredientes obtidos de forma sustentável (31%) e agricultura regenerativa (30%) apresentam índices significativamente superiores à média do mercado.
Um dado chamou especialmente a atenção de Hill: um em cada quatro consumidores desse segmento concordou com a frase: “Meu cachorro come melhor do que eu”.
“Isso resume bem a disposição desse público de investir mais em seus animais de estimação e o orgulho que sentem em demonstrar cuidado e afeto por meio dessas escolhas”, avaliou Hill.
O comportamento de compra mostra um envolvimento profundo com a categoria: todos os entrevistados desse grupo compram suplementos, 49% adquirem produtos para saúde bucal e 83% compram petiscos. Entre os compradores de petiscos, 52% escolhem produtos que acreditam oferecer benefícios funcionais à saúde.
Para Hill, esse dado evidencia um desafio contínuo de educação do consumidor. “Mesmo sendo consumidores informados e compradores de suplementos, muitos ainda associam determinados petiscos a benefícios funcionais. Esclarecer a diferença entre suplementos e petiscos é uma necessidade para o mercado como um todo.”
As principais necessidades que motivam as compras variam conforme a espécie. Entre os cães, destacam-se saúde articular, pele e pelagem, digestão e controle da ansiedade. Já para gatos, a digestão lidera a lista, seguida por saúde intestinal, imunidade e pele e pelagem.
Hill destacou ainda duas áreas emergentes que merecem atenção: saúde cognitiva e saúde ocular. Segundo ela, ambas apresentam níveis de interesse aproximadamente duas vezes superiores à média do mercado entre os adotantes de suplementos, indicando uma possível tendência para os próximos dois ou três anos.
Entre os ingredientes, os pós-bióticos se destacaram pelo crescimento acelerado. “Eles praticamente quadruplicaram nos últimos anos em termos de associações positivas feitas pelos consumidores”, informou. Outros ingredientes com forte apelo entre consumidores mais avançados incluem cúrcuma, biotina, óleo de krill, sabugueiro (elderberry) e condroitina.
Os hábitos de alimentação também diferenciam esse grupo. Cerca de 43% oferecem alimentos frescos (refrigerados, congelados ou estáveis em temperatura ambiente), índice 59% superior à média do mercado. Além disso, 29% preferem suplementos em pó ou granulados para mistura na alimentação, 71% superior à média.
A recomendação estratégica de Hill para esse segmento é: “Se você possui um sistema ou um pacote integrado de produtos, é aí que deve estar.”
Portfólios com múltiplos suplementos, linhas premium e programas de assinatura aparecem como prioridades. Ela também destacou o conceito de uma “tríade do bem-estar”, combinando suplementos, cuidados dentários e petiscos funcionais em ofertas integradas capazes de aumentar o valor da cesta de compras.
2. Compradores de bem-estar adjacente: a maior oportunidade de conversão
Os Compradores de Bem-Estar Adjacente representam 24% dos tutores de cães e 20% dos tutores de gatos. Para Hill, trata-se da oportunidade de crescimento mais promissora no curto prazo.
Esses consumidores já investem em bem-estar animal por meio de produtos odontológicos, petiscos percebidos como funcionais e alimentos frescos, mas ainda não compram suplementos. “Eles estão prontos para os suplementos. Só precisam ser atraídos para a categoria e educados”, disse Hill.
O grupo tende a ser mais jovem e possuir renda mais elevada: 34% têm entre 30 e 44 anos e 20% possuem renda familiar anual entre US$ 100 mil e US$ 150 mil.
Assim como os Adotantes de Suplementos, esse grupo valoriza atributos ligados à sustentabilidade. Os índices de valorização para características ecológicas (38%), ingredientes de origem sustentável (34%) e marcas associadas a causas sociais (33%) são significativamente superiores à média do mercado.
Outro indicador de forte vínculo emocional é que 43% concordaram com a afirmação: “Meu cachorro vai a todos os lugares comigo.”
Os hábitos de alimentação também refletem um posicionamento premium. Cerca de 43% fornecem alimentos frescos e 12% utilizam alimentos desidratados por ar (air-dried), ambos acima da média do mercado.
Quase metade dos entrevistados (47%) dedicou mais de uma hora, ao longo dos últimos 12 meses, pesquisando dois ou mais ingredientes relacionados à saúde animal. Vitaminas e minerais, probióticos, prebióticos, colágeno e abóbora foram os mais pesquisados.
Segundo Hill, a principal barreira para a conversão desse grupo é a falta de informação.
Cerca de 40% já compraram petiscos acreditando que eles proporcionariam benefícios à saúde, e a oportunidade está justamente em explicar o que diferencia um suplemento. “É importante ajudá-los a entender o papel de cada produto. Os petiscos são excelentes para recompensar, treinar ou demonstrar carinho. Mas os suplementos também podem ser uma forma de cuidado quando atendem a uma necessidade específica do animal.”
O alcance desse público não exige necessariamente novos canais de venda. Cerca de 44% buscam informações com veterinários, embora apenas 14% realizem compras diretamente nesses estabelecimentos.
Além disso, 83% já compram em plataformas como Amazon, grandes varejistas ou lojas especializadas em pets.
As redes sociais também exercem influência relevante, especialmente Facebook (25%), Instagram (23%) e X (14%). “Se sua marca já está presente nesses canais, você já está alcançando 83% desse público.”
3. Interessados inativos: uma aposta de longo prazo
Os Interessados Inativos correspondem a 25% dos tutores de cães e 30% dos tutores de gatos.
Eles demonstram interesse por benefícios relacionados à saúde, mas concentram suas decisões principalmente na alimentação. Costumam comprar alimentos com posicionamento voltado ao bem-estar, porém ainda não adquiriram suplementos, produtos odontológicos ou outros itens funcionais.
Hill descreveu esse grupo como representativo do tutor médio. Entre os tutores de cães, 45% afirmam alimentar seus animais com a mesma marca de ração durante a maior parte da vida. Cerca de 64% passeiam regularmente com seus cães.
Entre os tutores de gatos, 71% possuem animais exclusivamente internos e 27% descrevem seus gatos como sonolentos ou preguiçosos, um possível indicativo de necessidades de saúde ainda não identificadas.
O principal fator limitante para esse segmento é o preço. Cerca de 41% colocam o custo acessível entre os três critérios mais importantes na escolha da alimentação para pets, percentual cinco pontos acima da média geral da amostra.
Menos de 20% afirmam estar dispostos a pagar mais por atributos ligados à sustentabilidade, uma diferença significativa em comparação aos segmentos mais engajados. “Um posicionamento premium não terá tanta ressonância com esse público. Produtos de entrada ou em embalagens para teste, especialmente próximos à categoria de alimentos nos pontos de venda, tendem a ser mais eficazes para educar e converter.”
Ao contrário do segmento anterior, o desafio aqui não está nos canais de comunicação, mas na mensagem e no preço. As principais fontes de informação são veterinários (46%), amigos e familiares (33%) e pesquisas online (29%). “Não se trata tanto de onde você aparece, mas do que você diz e qual é o seu preço. Para esse segmento, mensagem e preço são mais importantes do que o canal utilizado”, disse Hill.
Hill classificou esse público como um investimento de longo prazo: importante para a expansão futura da categoria, mas pouco propenso a conversões rápidas sem um esforço consistente de conscientização e educação.
4. Desengajados do bem-estar: um sinal vindo do mercado felino
O segmento dos Desengajados do Bem-Estar representa 27% da amostra total e atualmente não demonstra envolvimento com nenhum tipo de compra relacionada ao bem-estar animal.
Segundo Hill, os tutores de gatos estão super-representados nesse grupo: correspondem a 33% do segmento, contra 20% dos tutores de cães. Ela acredita que esse dado pode ser interpretado de duas maneiras. “Você pode olhar para isso e concluir que tutores de gatos têm menos interesse em suplementos. Mas também pode perguntar: eles realmente não têm interesse ou o mercado ainda não está oferecendo o que desejam e precisam de uma forma acessível?”
Para Hill, a segunda hipótese aponta para uma oportunidade importante de crescimento na categoria felina. “Para mim, isso sinaliza uma oportunidade no mercado de gatos.”
